Se você possui uma empresa, sabe que crescer no mercado consumidor pode ser difícil, porém, com o uso de algumas estratégias isso pode se tornar mais fácil.
Uma dessas estratégias é o funil de vendas, uma ferramenta capaz de te ajudar a entender mais sobre o processo de jornada de compra do consumidor.
No comércio, o cliente costuma ir em busca de uma solução para um problema, o papel da empresa é prestar essas soluções da melhor maneira possível.
É aí que entra o funil de vendas, com cada estágio representando uma fase em que o consumidor se encontra.
Neste artigo, exploraremos esse conceito, incluindo o que é funil de vendas e como usá-lo na sua empresa. Acompanhe para saber mais!
O que é Funil de Vendas?
Um funil de vendas é um conceito do marketing para o processo de compra do consumidor.
O funil de vendas possui várias etapas, conhecidas como topo, meio e fundo do funil. Essas etapas requerem diferentes métodos elaborados para chamar a atenção do consumidor e torná-lo um cliente fidelizado de sua empresa.
Vamos ver cada etapa:
Topo do funil
Nessa fase os visitantes descobrem que tem um problema a ser solucionado. É o seu trabalho ajudá-los a encontrar a solução do problema – sua empresa.
Nessa etapa a consciência é despertada de diferentes maneiras, como conteúdo informativo, infográficos, E-books, etc.
Geralmente esse tipo de solução é a recompensa pelo preenchimento de informações em uma página específica para isso, veremos mais sobre o topo do funil mais abaixo.
Meio do funil
Aqui aqueles visitantes se tornaram leads, os leads são a nomenclatura do marketing para as pessoas que demonstraram algum interesse na sua empresa.
No caso, são as pessoas que preencheram suas informações na landing page do seu negócio em troca de algo.
É preciso continuar a despertar o interesse nessa fase, para que esses leads passem para o outro estágio.
Fundo do funil
Essa é a etapa final do funil de vendas, onde a venda tem mais chances de acontecer.
Por que o funil de vendas é importante?
Um funil de vendas ajuda você a entender o que os clientes em potencial estão pensando e fazendo em cada etapa da jornada de compra.
Esses insights permitem que você invista nas atividades e canais de marketing certos, crie as mensagens mais relevantes durante cada estágio e transforme mais clientes potenciais em clientes pagantes.
Quais são os estágios do funil de vendas?
Desde o momento em que os clientes em potencial ouvem sobre seu produto ou serviço até o momento em que fazem uma compra (ou não), eles passam por diferentes estágios de seu funil de vendas.
Essa jornada pelo funil pode mudar de um cliente para outro, mas, no final, eles vão avaliá-la com base em seu nível de interesse.
Eles pensarão sobre o problema que estão tentando resolver e conduziram pesquisas para garantir que sua oferta seja a melhor solução.
Em geral, existem quatro fases principais:
Etapa 1: Conscientização
O primeiro dos estágios do funil de vendas é chamado de nível de “conscientização”, porque é onde as pessoas tomam conhecimento do seu produto ou serviço pela primeira vez.
Eles podem ouvir sobre você por meio de sua publicidade, rede social e até mesmo de boca a boca.
Como e por que essas pessoas descem no funil de vendas depende de sua própria capacidade de vendas e marketing, é claro.
Os leads nos estágios intermediários e inferiores do funil de vendas são aqueles aos quais você deseja prestar mais atenção, porque eles foram além do reconhecimento para o interesse.
Um exemplo de estágio de conscientização seria um cliente potencial conhecer sua empresa pela primeira vez.
Talvez eles clicaram em um de seus anúncios, leram seu blog, encontraram seu site por meio de uma pesquisa no Google ou ouviram um colega falando sobre seu produto ou serviço.
Saiba mais: Geração de Leads: O que é e Como Gerar para o seu Negócio
Etapa 2: interesse
Depois que os clientes em potencial aprenderem sobre sua marca, eles farão a avaliarão com base em seu nível de interesse.
Se a sua marca tiver o que eles estão procurando, então, eles demonstraram interesse e potencialmente concluíram a compra.
Etapa 3: Decisão
Munidos de informações sobre sua empresa, os clientes em potencial irão se aprofundar em suas opções de preços e embalagens.
Landing pages, webinars e campanhas publicitárias são úteis neste estágio para ajudar a convencer os clientes em potencial a fazer uma compra.
Etapa 4: Ação
Todo o seu trabalho se resume a este estágio: se o cliente em potencial faz uma compra ou não.
Do contrário, o negócio não estará perdido para sempre. Você pode criar campanhas de incentivo para ter certeza de que irá alcançar mais clientes em potencial.
Como criar um funil de vendas para sua empresa
Para que seu funil de vendas exista, primeiro você precisa de clientes em potencial que possam percorrer esse funil.
Uma maneira de descobrir quem é seu público-alvo é usar uma técnica conhecida como buyer persona.
Dessa maneira, você cria uma pessoa fictícia com dados demográficos personalizados ao seu consumidor ideal.
Depois de ter esses clientes em potencial, você pode rastrear o comportamento e o envolvimento usando a pontuação de leads para identificar onde eles estão no funil.
Aqui estão cinco etapas para ajudá-lo a criar um funil de vendas:
- Reúna dados e entenda seus clientes
A melhor maneira de entender seu público é falando com eles. Quanto mais dados você coletar sobre seu público, mais eficaz seu funil de vendas se tornará.
Uma coisa importante a lembrar é – você não está divulgando sua empresa para todos. Você está fazendo marketing para pessoas que são adequadas para o que você vende.
Dessa forma, você pode ajustar seu funil para se concentrar nos principais e mais relevantes pontos de venda.
Você também pode obter insights que o levarão a ajustar seu produto ou serviço e torná-lo melhor.
As perguntas mais importantes que você deve fazer a seus clientes são:
- Quais são seus desafios atuais com relação a sua área?
- Quais são suas frustrações atuais e como melhorá-la?
- Quais são seus objetivos?
- O que você fez para tentar resolver seus problemas / atingir seus objetivos?
Com base em seus dados, você pode criar conteúdo para cada estágio do funil de vendas e ajudar os clientes em potencial a efetivarem a compra.
- Ganhe a atenção do seu público
A única maneira de seu funil de vendas funcionar é atrair clientes potenciais para ele. Sem clientes em potencial e pessoas interessadas em seu negócio, não há funil de vendas.
Isso significa colocar seu conteúdo na frente de seu público-alvo.
Primeiro, você deve seguir o caminho orgânico e postar muito conteúdo diverso em todas as suas plataformas.
Você pode usar diferentes formas de conteúdo, como infográficos, vídeos, redes sociais e outros tipos de conteúdo. O tráfego orgânico inclui:
- Perfil ou página ativa nas redes sociais
- Tráfego direto (de pessoas que conhecem sua marca e já visitaram seu site antes)
Você pode adicionar formulários e pop-ups ao seu site para capturar leads. Você também pode veicular alguns anúncios ou fazer prospecção manualmente.
O local ideal para executar essas campanhas depende de onde seu público-alvo se encontra.
Se você está vendendo B2B, o LinkedIn, uma rede social voltada ao setor corporativo, pode ser o local perfeito para conseguir mais clientes.
Saiba mais: Gerenciamento de Redes Sociais: Vale a Pena Contratar?
- Crie uma landing page
Seu anúncio e outros conteúdos precisam levar seus clientes em potencial a algum lugar. É aqui que entra a landing page.
Você pode direcionar o público para a landing page de diferentes maneiras e por diversos motivos.
Se eles clicarem em um anúncio, se inscreverem em um webinar ou baixar um e-book, eles irão para sua landing page.
Sua página deve comunicar quem você é como empresa e seus benefícios exclusivos.
Concentre-se em capturar leads em vez de impulsionar as vendas. O foco de uma landing page tende a ser mais objetivo e direto.
Certifique-se de que a landing page tenha um formulário para que os clientes em potencial insiram suas informações.
Você deseja que eles insiram o e-mail deles para continuar a interação com o consumidor e direcioná-los para a próxima etapa.
Sua página de destino também deve ter um CTA (call to action) em negrito que diga a eles exatamente o que fazer, seja baixar um e-book gratuito ou ler um blog.
- Dê continuidade a interação
Agora que você possui os e-mails de seus clientes, a fase de conscientização passou e é hora de ir mais a fundo no funil de vendas.
Para despertar o interesse do público é necessário oferecer algo do interesse deles. Ao fazer uma landing page, você quer dar algo em troca pelo preenchimento de um formulário.
Essa recompensa pode ser acesso a um e-book, uma oferta especial ou até mesmo um webinar exclusivo.
O importante é se manter no tópico relacionado a sua empresa e ao mesmo tempo no que é interessante para o cliente em potencial.
- Upsell
À medida que os clientes em potencial avançam para o estágio de Decisão, você deseja oferecer qualquer coisa que possa empurrá-los na direção de uma decisão de compra.
Isso pode incluir uma demonstração do produto, avaliação gratuita estendida ou desconto especial.
- Analise os resultados
Na fase de ação, você conquistará novos clientes ou ouvirá por que os clientes em potencial não estão interessados em comprar.
De qualquer maneira, mantenha a comunicação em andamento. Para novos clientes, concentre-se na educação, envolvimento e retenção do produto.
Para os clientes em potencial que não fizeram uma compra, crie uma nova série de incentivos para entrar em contato com eles a cada poucos meses.
Saiba mais: Aprenda Tudo sobre Vendas e Como elas Funcionam
Como criar conteúdo para cada estágio do funil de vendas
Alinhar as campanhas de marketing de conteúdo com o funil de vendas é uma ótima maneira de explorar mais ainda a jornada do consumidor.
Ter uma estratégia para cada etapa do funil é uma forma de alcançar mais clientes e fidelizá-los.
Por isso, vamos ver como é possível usar diferentes conteúdo para cada fase de seu funil de vendas.
Ter um blog (Conscientização e Interesse)
Ao blogar, você vai gerar consciência e interesse em torno do seu negócio. Ao mesmo tempo, você pode trazer informações úteis aos consumidores que confiarão mais em você.
A maneira de aumentar a conscientização por meio de blogs é otimizar seu conteúdo com as palavras-chave certas para que possa atrair seus clientes-alvo a partir de uma pesquisa orgânica.
Outra forma é promover suas postagens nas redes sociais, influenciando outras pessoas a compartilhá-las para aumentar o seu alcance.
É importante afirmar que o blog não é uma atividade do tipo “fundo do funil”.
Em outras palavras, não levará as pessoas a decidirem comprar de você. Para isso, você precisará criar outros tipos de conteúdo para conquistar compradores.
Contudo, ter um blog trará mais conscientização para sua marca e permitirá que você se torne mais conhecido na área, o que aumenta as chances de obter mais clientes.
Webinars (decisão e ação)
Mesmo que os webinars possam ser usados para gerar leads, eles se concentram mais na fase de decisão e em convencer as pessoas a agir e comprar seus produtos.
Quando as pessoas se inscrevem em webinars, elas já estão bastante interessadas em atingir uma determinada meta ou resolver um problema específico.
Isso pode ser aumentar o tráfego, perder peso ou encontrar a alma gêmea perfeita.
Seu objetivo com o webinar não é apenas educá-los, mas também os atrair para que tomem uma decisão e comprem sua solução.
No final, você deve sempre ter uma chamada para ação indicando a compra de seu produto, iniciar um teste gratuito ou solicitar uma consulta ou serviço.
Vídeos (Conscientização, Interesse)
Os vídeos são mais impactantes para o estágio de conscientização e interesse, embora possam ser um meio muito útil para o estágio de decisão e ação também.
O YouTube é conhecido como o segundo maior mecanismo de busca, portanto, ao otimizar os vídeos para certas palavras-chave, você pode gerar muito reconhecimento e tráfego para o seu site.
Ao criar vídeos explicativos, você pode aumentar a demanda por seu produto ou serviço.
Por último, mas não menos importante, com os vídeos de vendas, você pode motivar as pessoas a darem o passo final e agirem.
Você também pode criar vídeos tutoriais para retenção de clientes, dando aos clientes um tutorial detalhado sobre como usar seus produtos.
Redes sociais (Conscientização, Interesse)
As redes sociais também são ótimas para o marketing digital, e também são capazes de trazer a conscientização e interesse a sua marca.
Além disso, dependendo da rede social, certos recursos podem ser usados para auxiliar na concretização de uma venda.
Como um link para o chat no WhatsApp na bio do Instagram, ou o uso do Gerenciador de Negócios do Facebook.
A gestão de redes sociais também é uma solução para empresas que buscam aumentar o seu alcance e ter um papel mais ativo no funil de venda.
Por meio da criação e postagem de conteúdo em um plano semanal, nossa Agência de Marketing Digital consegue ajudar pequenas e médias empresas a alcançarem seus objetivos.
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Como mensurar o sucesso de um funil de vendas?
Seu funil de vendas pode precisar de ajustes conforme sua empresa cresce. Com mais dados sobre seu público-alvo, você aprende mais sobre seus clientes e diversifica seus produtos e serviços.
Uma ótima maneira de medir o sucesso de seu funil de vendas é acompanhar suas taxas de conversão.
Por exemplo, quantas pessoas se inscrevem em sua lista de e-mail depois de clicar em um anúncio de rede social?
Preste muita atenção a cada estágio do funil de vendas:
- Você está chamando a atenção de consumidores suficientes com seu conteúdo?
- Seus clientes potenciais confiam em você o suficiente para inserir suas informações de contato?
- Você conseguiu resultados satisfatórios com a landing page?
- Os clientes existentes voltam e compram de você novamente?
Ao responder a essas perguntas, você saberá onde precisa alterar seu funil de vendas de acordo.
Otimizando Seu Funil de Vendas
Como suas estratégias de venda estão se saindo? Elas estão tendo o resultado desejado? Ou algo ainda pode ser melhorado?
É preciso comercializar com eficiência, não só utilizando técnicas de marketing, e promovendo a marca nas redes sociais.
Sem um funil de vendas devidamente otimizado, você está apenas adivinhando sobre a jornada de seus clientes em potencial e o que eles desejam.
Se seu palpite estiver errado, você perde a venda. E esse é um risco que você não deve correr.
Observe como as pessoas se envolvem com seu site durante uma sessão. Onde eles clicam? Alguma coisa parece confundi-los? Eles estão focando sua atenção onde você deseja?
Isso é particularmente importante para as landing pages para as quais você os está desviando.
Se as landing pages não forem otimizadas para conversões, a maioria das pessoas não terão interesse.
Como otimizar seu funil de vendas
Você pode otimizar seu funil de vendas de diferentes maneiras. Os lugares mais importantes para se concentrar são as áreas em que os consumidores passam para o próximo ponto do funil.
Discutimos a publicidade em rede social. Não execute apenas um anúncio; a gestão de tráfego pago precisa ser constante.
A criação de campanhas no Google Ads também é uma boa opção para marcas. Assim como, outras opções como Facebook Ads.
Direcione-os para diferentes pessoas. Use os recursos de segmentação para garantir que esses anúncios sejam exibidos para um grupo diversificado de seu público-alvo.
Faça testes na landing page usando chamadas para ação (CTA) diferentes e veja se os resultados mudam.
Dessa maneira, você saberá qual a melhor forma de indicar para o público o que você quer com a página de destino.
A melhor maneira de otimizar seu funil de vendas, porém, é prestar atenção nos resultados.
Então não deixe de analisar os resultados ao longo do tempo, desde os dados nas redes sociais até a landing page.
Benefícios do funil de vendas
Um funil de vendas devidamente construído oferece enormes benefícios para sua empresa ao conduzir seus clientes em potencial por meio do funil de maneira eficaz. Vejamos alguns dos benefícios de um funil de vendas.
- A mensagem certa na hora certa
Com um funil de vendas adequado implementado, incluindo um mapa das perguntas dos clientes em potencial e os detalhes de que eles precisam, você pode entregar as informações certas e uma mensagem alinhada aos seus clientes em potencial a cada momento – e salvar seu futuro cliente de quaisquer frustrações.
- Alinhamento entre marketing e vendas
Seu cliente em potencial pode entrar em contato com você a qualquer momento da jornada do cliente, seja no início de uma pesquisa ou no final da fase de decisão.
Portanto, é importante alinhar suas campanhas de marketing e vendas para que eles recebam as informações de que precisam, mesmo quando você não tem a capacidade de fornecê-las diretamente como um vendedor.
Com um funil de vendas adequado, você pode entregar a oferta adequada aos seus clientes potenciais a qualquer momento.
- Economiza tempo e esforços
Ter um funil sólido em funcionamento permitirá que você rejeite leads ruins no início e aumente seus esforços com aqueles altamente qualificados – resultando em mais vendas e melhores clientes.
Conclusão
O funil de vendas é apenas o início da sua jornada como empreendedor, construir uma marca e manter o branding dela ativo enquanto conclui vendas é chave para o sucesso.
É importante mensurar os resultados e continuar acompanhando o funil de vendas e como o processo está se saindo.
Reúna dados, analise e melhore seu funil se quiser obter melhores resultados. Descubra onde estão seus pontos fortes e fracos.
Assim você saberá onde precisa melhorar no funil para alcançar mais pessoas e por conseguinte, ganhar mais clientes pagantes.
Esperamos que esse artigo tenha sido útil e tenha ajudado a entender um pouco mais sobre o processo de funil de vendas!
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