A prospecção de clientes é o processo de identificar consumidores em potencial, encontrá-los e criar uma base de leads.

A prospecção às vezes é definida como geração de leads. No entanto, enquanto a geração de leads inclui abordagens de inbound e outbound, a prospecção lida apenas com o outbound marketing.

No funil de vendas, a prospecção, assim como a geração de leads, representa a primeira etapa.

Vamos ver mais sobre a prospecção de clientes neste artigo.

O que é prospecção de clientes?

Em essência, a prospecção de clientes é o ato dos representantes de vendas entrarem em contato com os leads na esperança de criar oportunidades de vendas.

A prospecção pode se referir a táticas de marketing, cold calls, campanhas de e-mail e outras maneiras de nutrir leads.

A prospecção, em particular, refere-se a representantes que entram em contato com leads que ficaram frios ou que perderam a conexão com a marca.

Também engloba pesquisar leads e categorizá-los com base em sua probabilidade de conversão.

A prospecção é um processo de vendas muito importante, pois normalmente é o primeiro passo no funil de vendas.

Envolve a identificação de clientes em potencial, o desenvolvimento de um banco de dados de clientes em potencial e a comunicação com os leads com o objetivo de convertê-los em clientes.

Pode ser um processo difícil se um vendedor não souber o que esperar ou como fazê-lo de forma eficaz.

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Como funciona a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes protege os leads e os move pelo funil de vendas, até que eles se convertam em clientes.

Um lead se tornará um cliente potencial se algo o qualificar como um cliente em potencial.

Isso pode significar que o lead atende à persona do público-alvo ou que o lead já manifestou interesse na marca (clicou no site, chegou a uma landing page, etc.).

Uma vez que o lead se torna um prospect, o trabalho real começa. Aqui estão os passos básicos para a prospecção de vendas de alta conversão:

1. Os vendedores devem conhecer seus clientes potenciais

Eles devem realizar o máximo de pesquisa possível sobre o cliente em potencial e seus hábitos de compra.

O objetivo deve ser determinar a qualidade do lead. Crie um conjunto de critérios para avaliar a probabilidade da pessoa comprar.

A maioria das empresas usa software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para acompanhar leads e prospects.

2. O vendedor deve se conectar com o lead

Fazer uma conexão pode vir de um telefonema, um e-mail ou uma conexão pessoal. O objetivo da primeira conexão geralmente é agendar uma reunião de vendas de acompanhamento.

3. O vendedor avalia as necessidades do cliente

Nesse estágio, o representante deve avaliar as necessidades exclusivas do cliente em potencial e tentar atendê-las.

O vendedor deve identificar necessidades e potenciais objeções e preparar argumentos para o serviço ou produto. O trabalho do vendedor é continuar movendo o cliente potencial pelo funil de vendas.

4. Acompanhamento

O acompanhamento se refere a uma reunião em que o vendedor põe de lado os medos do cliente em potencial, atende a uma necessidade, responde a perguntas e prepara o caminho para a conversão.

O vendedor deve facilitar ao máximo que o lead se transforme em um cliente gerador de receita.

5. Fechar a venda

Um vendedor pode recorrer a muitas técnicas diferentes para fechar uma venda e converter uma perspectiva em um cliente.

O fechamento é uma das etapas mais difíceis na prospecção de vendas. É também uma das habilidades mais importantes que um vendedor pode dominar.

A prospecção de vendas geralmente se refere aos primeiros passos e aquisição de passos de início de conexão, bem como a aquisição inicial.

No entanto, pode abranger todas as etapas do funil de vendas ou da jornada do comprador, até que o cliente em potencial se torne um cliente fiel. Como tudo nos negócios, a prática leva à perfeição.

Existem técnicas e melhores práticas comprovadamente que podem aumentar a taxa de prospecção de vendas em todos os setores.

Como fazer prospecção de clientes

Muito trabalho é dedicado à prospecção de qualidade. Mas no geral, pode ser dividido em 2 etapas principais:

Etapa 1. Identificar

Antes de prosseguir com qualquer tipo de geração de leads, analise seus melhores clientes e defina seu público-alvo.

Crie a buyer persona perfeita para ajudar na busca de leads. Conhecendo as necessidades, desejos e pontos problemáticos de sua persona de comprador, você poderá desenvolver uma estratégia de como encontrá-los e convertê-los. Para começar, responda:

• Quem são seus clientes mais felizes?
• Quem gosta mais do seu produto (por exemplo, representantes de vendas, entusiastas de tecnologia etc.)?
• Quais indústrias estão usando seu software/serviço?
• Qual é a renda média dos seus melhores usuários?
• Quais são seus pontos de dor que você ajuda a resolver?

Etapa 2. Prospectar

A prospecção é uma busca ativa de leads. Em geral, você tem três opções principais de prospecção: listas compradas, diretórios de geração de leads e localizadores de e-mail.

Listas compradas: são listas de endereços de e-mail que você pode comprar de terceiros e usá-los para seu marketing.

No entanto, eles não são apenas não confiáveis ​​(como você nunca sabe de onde os endereços de e-mail foram retirados e se são válidos), eles também são extremamente caros e portanto não valem a pena.

Diretórios de leads: uma solução perfeita para B2B, esses diretórios facilitam a localização de leads qualificados e segmentados para seu nicho e setor específico, com contatos detalhados fornecidos na maioria das vezes pelo próprio lead.

Alguns dos diretórios mais famosos são Yelp, Yellow Pages e Angie’s List.

Localizador de e-mail: com 80% dos compradores escolhendo o e-mail como meio de comunicação com os representantes de vendas, um bom localizador de e-mail é basicamente tudo o que você precisa para organizar sua prospecção.

Eles são muito mais acessíveis e eficientes do que qualquer outra opção. E, claro, ninguém sabe que tipo de leads você precisa melhor do que você, e com essa ferramenta você poderá assumir o controle total.

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Importância da prospecção de clientes de qualidade

A prospecção é uma busca ativa de leads. Isso abre novas possibilidades em relação à atração de leads, mas também introduz novas dificuldades.

Para melhorar os resultados da prospecção de clientes, você precisa ter uma ideia clara de quem é o seu público-alvo e a persona do comprador.

A prospecção de qualidade pode ajudar no seguinte:

• Melhor segmentação

A prospecção oferece controle total sobre a coleta de leads e fontes de leads, permitindo que você analise quais fontes e canais apresentam melhor desempenho.

A prospecção também ajuda você a se concentrar e escolher os leads com maior probabilidade de se tornarem seus clientes.

• Taxa de conversão melhorada

Quando você gasta seu tempo com a segmentação, a taxa de conversão reflete isso.

Leads frios (de saída) podem até mostrar taxas de conversão mais altas do que leads quentes, mas apenas quando escolhidos com cuidado.

Então, mais uma vez – preste atenção à sua segmentação. Qualidade acima de quantidade.

• Maior ROI

Se você investir em uma ferramenta de prospecção acessível de alta qualidade, verá seu ROI de prospecção aumentar.

• Substituição mais rápida de clientes churned

Churn é normal. Mas, para aumentar a receita, você precisa garantir que sua base de clientes esteja crescendo, não diminuindo.

A prospecção ajudará a preencher seu funil de vendas com um fluxo consistente de novos leads que compensarão a rotatividade e aumentarão sua base de consumidores .

Como abordar prospects

Quando estiver satisfeito com seus esforços de prospecção, seu próximo passo será  contatá-los com a intenção de convertê-los. Para isso, lembre-se de algumas dicas:

Personalize e segmente: a personalização é o componente-chave da sua comunicação, e não se trata apenas de mencionar os nomes dos clientes em potencial, mas também de abordar seus problemas e pontos problemáticos.

Ajude primeiro, venda depois: ninguém quer falar com um representante de vendas que só está de olho na conversão. Se você deseja converter melhor e mais rápido, aborde primeiro os pontos problemáticos e as necessidades do lead e depois mostre como sua solução pode ajudar a resolvê-los. Isso ajudará você a construir um relacionamento forte com o lead.

Tente uma abordagem mais casual: assim como na vida real, a linguagem casual permite que o lead relaxe e se abra mais facilmente. Comece com uma conversa simples, não seja insistente e não force uma venda.

Automatize o alcance o máximo que puder: para economizar tempo e esforço, use ferramentas de automação como CRMs, campanhas por e-mail, ferramentas de geração e enriquecimento de leads e integrações etc. Isso economiza tempo que você pode gastar no fechamento de negócios e na resolução de outros problemas.

Seja solidário: seu diálogo com o lead não deve ser lido como um discurso de vendas. Em vez disso, enquadre-o como ajuda para resolver o problema.

Conclusão 

A prospecção de clientes  é o primeiro e principal passo no funil de vendas – sem bons leads, suas vendas ou técnicas de conversão não importam.

Escolha uma técnica de prospecção e fontes de leads que funcionem melhor para o seu nicho e forneçam os leads de melhor conversão.

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