Um pipeline de vendas é uma representação visual de clientes em potencial e onde eles estão no processo de compra.
Esses pipelines de venda são muito importantes para os negócios, pois eles ajudam a entender como os clientes em potencial estão caminhando em direção a uma compra.
Além disso, o pipeline também ajuda a entender a frequência de vendas e o rendimento da sua empresa.
Venha conhecer mais sobre o pipeline de vendas neste post!
O que é um pipeline de vendas?
Quando os consumidores encontram uma nova marca, eles passam por diferentes estágios antes da compra ser realizada.
Esse fluxo, também conhecido como jornada de compra, pode ser medido, controlado e cultivado ativamente para garantir as vendas.
Um pipeline de vendas é exatamente isso: um conjunto de atividades e estratégias que um vendedor precisa para acelerar o ciclo de vendas, transformando prospects (pessoas que acabaram de encontrar sua marca ou serviço) em clientes.
Funil de vendas x pipeline de vendas: Tem diferença?
Pipeline de vendas e funil de vendas são muitas vezes mal interpretados como sendo a mesma coisa.
Eles são frequentemente vistos como sendo a mesma coisa, mas na verdade eles são diferentes entre si.
Um pipeline de vendas é sobre negócios, enquanto um funil de vendas é sobre leads.
Um pipeline de vendas refere-se a todas as etapas do processo de vendas que um representante de vendas realiza para mover um negócio do início ao fechamento.
Por outro lado, um funil de vendas compreende as etapas do processo de compra pelas quais seus leads passam antes de se tornarem clientes.
Saiba mais: Geração de Leads: 9 Dicas Incríveis para fazer na prática
Etapas do pipeline de vendas
Embora cada empresa e cada representante de vendas use métodos diferentes, os estágios reais do pipeline de vendas são muito semelhantes.
Em um nível mais alto, você identifica novos leads, entra em contato com eles e avalia se eles são adequados para o produto ou serviço antes de fechar o negócio.
Aqui estão as sete etapas do pipeline de vendas:
Nova oportunidade: você identifica um novo lead e suas informações de contato são registradas. Como você consegue esses novos leads? Por meio de uma variedade de atividades de geração de leads, como webinars, anúncios ou marketing de conteúdo.
- Contato: é hora de uma das partes mais desafiadoras do processo de vendas: realmente entrar em contato com o lead. A perspectiva permanece neste estágio até que você faça contato.
- Engajamento: nesta fase, você já conversou com o cliente em potencial para determinar se ele está qualificado para fazer uma compra.
- Qualificado: Este é o ponto em que você precisa decidir se o lead é qualificado, o que significa que ele tem a necessidade, o orçamento e a autoridade para fazer uma compra.
- Etapas personalizadas: Algumas empresas têm etapas de vendas exclusivas, como agendar reuniões ou oferecer uma avaliação gratuita. Independentemente da tática, esse estágio é projetado para aproximar o cliente em potencial de fazer uma compra.
- Fechamento: quando o processo de vendas chega ao fim, você pede ao cliente em potencial que finalize o negócio.
- Ganhou/Perdeu: Todas as etapas se resumem a este momento final: se o acordo foi uma vitória ou uma derrota. Ambos os resultados podem levar a um conjunto de ações subsequentes, como uma série de emails de integração para novos clientes ou um e-mail de check-in de seis meses para leads que não compraram.
Defina as métricas do pipeline de vendas
Os pipelines de vendas são ótimos auxílios visuais para os gerentes de vendas rastrearem e monitorarem seus vendedores.
Os pipelines mudam constantemente com as atividades de vendas, no entanto, o monitoramento das métricas de vendas pode ajudar a acompanhar a integridade do seu pipeline regularmente.
Depois de definir suas metas de vendas para o trimestre ou o ano, acompanhar as métricas do pipeline de vendas regularmente ajudará você a identificar quantos negócios sua equipe precisa fechar para atingir as metas e obter lucros para o ano.
Métricas do pipeline de vendas
Como saber se seu pipeline de vendas está indo bem? Veja cinco métricas que podem te ajudar:
- A taxa de ganhos é a porcentagem de leads que se convertem em vendas reais. Ao monitorar a taxa de ganhos em cada estágio do seu pipeline, você entenderá onde você se destaca e onde os prospects costumam cair.
- A duração do ciclo de vendas é a quantidade de tempo que leva para um lead passar do contato inicial para uma venda.
- As consequências de negócios por fase referem-se à percentagem previsível de negócios que caem em cada etapa do pipeline. É importante entender por que esses negócios falham e monitorar esse número.
- O tempo de resposta do lead é o tempo necessário para entrar em contato ou agir em um novo lead. Esse número também é uma boa indicação da saúde de sua equipe de vendas.
- O índice de fechamento é o número de vendas fechadas como porcentagem do total de apresentações de vendas feitas. Você pode usar isso para avaliar o desempenho de vendas, tendências do setor, preços e sua proposta de valor.
Conclusão
Um pipeline de vendas oferece uma visão concreta e acionável do desempenho do seu processo de vendas. Ele responde a perguntas como: “Vamos atingir nossa meta?” “Quantos negócios vamos fechar esta semana?” e “Qual parte do nosso pipeline de vendas é a mais fraca?”.
Em última análise, ele cria a base para você converter clientes em potencial, levando mais clientes ao seu negócio e te ajudando a ter um ROI melhor.
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