As vendas são todas as atividades relacionadas a troca de produto ou serviços para outro negócio ou consumidor.
Vender é uma tarefa simples na teoria, mas existem certas nuances que tornam esse processo um pouco mais elaborado do que as pessoas pensam.
O principal objetivo das vendas é solucionar algo para o consumidor. Seja um produto que ele deseja, um serviço necessário ou até mesmo algo inovador no mercado.
O processo de vendas envolve o relacionamento mútuo entre o vendedor e o consumidor, em que ambos necessitam um do outro para suprir uma necessidade em comum.
Neste artigo, veremos como o processo de vendas funciona. Confira!
O que são vendas?
Vendas é um termo usado para descrever as atividades que levam à venda de bens ou serviços.
As empresas têm organizações de vendas divididas em equipes diferentes. E essas equipes de vendas geralmente são determinadas com base na região para a qual estão vendendo, no produto ou serviço que estão vendendo e no público-alvo.
Os vendedores procuram contatos que possam estar interessados em comprar o produto ou serviço que sua empresa está vendendo – clientes em potencial que demonstram interesse por meio de ações como visitar o site da empresa ou interagir com a empresa nas redes sociais.
O objetivo é alcançar leads que tenham demonstrado interesse ou se enquadrem na descrição do cliente-alvo da empresa, na esperança de fornecer a eles uma solução que resulte na compra de seu produto ou serviço.
Saiba mais: Geração de Leads: O que é e Como Gerar para o seu Negócio
Marketing e vendas
Esses leads, isto é, clientes em potencial podem ser encontrados através do marketing. As campanhas e esforços de um time de marketing ajudam a encontrar o público certo para as vendas.
Ambos utilizam métodos diferentes, mas que no final tem o mesmo objetivo, a geração de leads e receita.
Tipos de venda
O departamento de vendas de uma empresa pode ter diferentes focos e funções relacionadas aos serviços prestados.
O tipo de venda também é influenciado pelo cliente, como no caso das empresas B2B que tem como público outras empresas.
Veremos mais sobre os tipos de venda abaixo:
- Inside sales
Quando as equipes de vendas se envolvem com seus clientes em potencial e clientes remotamente, geralmente de um escritório junto com os membros da equipe, elas seguem uma abordagem de vendas interna.
Isso significa que eles estão vendendo de dentro de sua empresa. As organizações que usam uma abordagem de vendas internas geralmente tendem a ter processos mais enxutos e automatizados e horários estruturados.
De serviço telefônico à Internet e TV, a telecomunicações fornece produtos e serviços para praticamente qualquer consumidor e empresa.
Os representantes de vendas internos da empresa entram em contato com leads e clientes em potencial para concluir o processo de vendas tradicional – descobrindo as necessidades dos clientes, combinando-os com a solução certa e fechando o negócio.
Esse tipo de vendas se diferencia do telemarketing, no sentido de que as inside sales são feitas por um time preparado e focado em solucionar algo para o cliente.
Normalmente, essas vendas são feitas por meio de reuniões e vídeo conferência em que um serviço específico é extensamente explicado com o objetivo de concluir a venda.
Esses produtos costumam ser maior complexidade, portanto, não são a mesma coisa que um produto vendido por meio de telemarketing.
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- Outside sales
Em equipes nas quais os vendedores negociam pessoalmente com o cliente potencial, eles estão seguindo uma abordagem de vendas externa.
Isso significa que eles estão vendendo de fora da empresa – tradicionalmente por meio de vendas porta a porta ou em campo.
Essas equipes tendem a não ter processos estritamente regulamentados, permitindo liberdade e flexibilidade para os representantes desenvolverem e implementarem suas próprias estratégias de vendas.
- Vendas B2B
Essa sigla em inglês significa “business-to-business” e descreve empresas que vendem produtos e serviços para outras empresas, em vez de consumidores individuais.
As vendas B2B tendem a ter um valor de ingresso mais alto e termos mais complexos porque as mercadorias vendidas a outras empresas geralmente desempenham um papel essencial na forma como o negócio do comprador opera.
No domínio do B2B, os vendedores podem oferecer suporte principalmente a pequenas e médias empresas ou clientes corporativos.
- Vendas B2C
Ao contrário das vendas B2B, as vendas B2C (ou business-to-consumer) giram em torno de transações entre uma empresa e seus consumidores individuais.
Esses negócios tendem a ser de menor valor e complexidade do que as vendas B2B e podem envolver vários negócios com uma variedade de clientes.
Esse é o tipo mais comum e tradicional de vendas, sendo bastante reconhecido pelas pessoas em geral.
- Inbound x Outbound sales
A principal diferença entre inbound sales e outbound sales é a origem do lead.
As vendas internas começam quando um lead provém de um cliente em potencial, entrando em contato com sua organização para perguntar sobre um produto ou serviço.
As vendas externas são o resultado de um esforço de prospecção para um cliente potencial que ainda não manifestou interesse em um produto ou serviço oferecido pela organização.
A equipe de marketing é responsável por gerar vendas internas. Eles devem trabalhar para fornecer informações e divulgar a empresa para chegar nos clientes em potencial.
Os leads de vendas inbound são frequentemente chamados de “leads quentes” porque o cliente potencial expressou ativamente um interesse no produto ou serviço oferecido pela organização.
Os profissionais de vendas têm mais informações e contexto sobre a necessidade do cliente e, portanto, são mais capazes de se preparar para a conversão de vendas inbound.
Os leads de vendas externas costumam ser mais difíceis de conquistar, mas não devem ser subestimados.
Eles ajudam os profissionais de vendas a expandir sua rede e seu mercado. Uma vez que o alvo é identificado internamente, o processo de qualificação é muitas vezes simplificado.
Geralmente, as vendas externas são focadas em um público-alvo determinado e usa-se métodos de divulgação para alcançar essa clientela.
- Cross-selling e upselling
Essa é uma maneira de obter mais renda com os clientes já conquistados pela empresa.
Cross-selling é uma maneira de oferecer um produto complementar a outro que o cliente já usa, como por exemplo um produto diferente, mas da mesma empresa.
Upselling é uma versão melhorada de um produto que o cliente já possui, como por exemplo, uma nova versão de um celular da mesma marca.
O que é Funil de vendas?
Um funil de vendas é um conceito de marketing que mapeia a jornada de um cliente ao fazer qualquer tipo de compra.
O modelo usa um funil como analogia porque um grande número de clientes em potencial pode começar na extremidade superior do processo de vendas.
Ainda assim, apenas uma fração dessas pessoas acaba fazendo uma compra.
Existem várias vendas em um funil de vendas, geralmente chamado de parte superior, intermediária e inferior do funil, dependendo do modelo de vendas da empresa.
Conforme os clientes em potencial passam por cada estágio do funil, eles significam um compromisso mais profundo com a meta de compra.
A maioria das empresas, seja online ou convencional, usa esse modelo para orientar suas campanhas de marketing B2C em cada estágio do funil de vendas.
Os quatro estágios básicos do funil de vendas são:
- Consciência
- Interesse
- Decisão
- Ação
Esses estágios ajudam a entender mais sobre o processo de venda e a jornada dos clientes até a compra ser efetivada.
As vendas são a alma de muitos negócios, entender como elas funcionam e os métodos para alcançar mais clientes é o diferencial entre uma estratégia de vendas de sucesso.
Portanto, reconhecer os diferentes tipos de venda pode ser bem útil para alguém que quer adentrar esse setor.
Outros processos também são importantes, como o marketing digital, que por mais que não necessariamente esteja ligado às vendas, é a maneira de chegar nelas.
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