SPIN Selling é uma estratégia de vendas utilizada por muitos anos para entender as necessidades do consumidor e como conquistá-los para se tornarem clientes.

Indo além de um pensamento de vendas, a técnica SPIN foca nas fases que os consumidores passam até decidirem se compram ou não.

Ao entender todas essas fases, os vendedores são capazes de identificar os problemas e as soluções que os consumidores esperam e entregá-las para eles.

Conheça mais sobre a técnica SPIN Selling neste post!

O que é SPIN Selling? 

Embora os comportamentos dos clientes tenham mudado ao longo dos anos e estejam sempre evoluindo, a SPIN Selling continua a ser a metodologia de vendas mais reverenciada do mundo – usada por 30% das 100 maiores empresas do mundo (Forbes), bem como por menores organizações que consideram a SPIN igualmente acessível e solidária para suas equipes de vendas.

Nas últimas quatro décadas, as vendas SPIN provaram ser a maneira mais eficaz de melhorar o sucesso das vendas e entregar resultados financeiros.

Mas antes de entrarmos nos detalhes de como a venda SPIN funciona, vamos primeiro estabelecer os fundamentos – o que a venda SPIN realmente é e por que foi desenvolvida.

SPIN é a metodologia de vendas líder mundial, conforme descrito no livro de Neil Rackham ‘SPIN Selling’ publicado pela primeira vez em 1988 – reimpresso muitas vezes e em dezenas de idiomas.

No livro é informado que os vendedores eficazes se concentram no processo de compra do cliente, não em seu próprio processo de vendas.

O Spin Selling descreve as principais fases pelas quais os clientes passam ao decidir se compram ou não.

Dependendo de onde os clientes estão no Spin Selling, eles podem ou não oferecer suas necessidades voluntariamente e podemos ter que descobri-las ativamente, usando perguntas.

O método de venda SPIN é construído em torno de quatro tipos de questões-chave de vendas – cada uma cumprindo funções cruciais em um processo de vendas:

• Situação: perguntas sobre a situação atual do cliente

• Problema: perguntas sobre as dificuldades ou insatisfações do cliente

• Implicação: perguntas sobre as consequências ou implicações dos problemas do cliente

• Necessidade de recompensa: questões que exploram a importância para o cliente de resolver um problema

Essencialmente, essas perguntas fornecem uma estrutura lógica, em vez de uma sequência rígida, permitindo que os vendedores aprimorem a comunicação com seus clientes em potencial, agreguem valor e, como resultado, feche mais negócios.

Eles desviam a conversa do vendedor para focar nos clientes e em suas necessidades.

Crucialmente, SPIN Selling não é simplesmente uma técnica sobre a qual você pode ler e aplicar facilmente ao lado de outras táticas de vendas como uma maneira rápida de ganhar mais negócios.

Para ter sucesso com o modelo de vendas da SPIN, é necessário um treinamento adequado, aplicação e, o mais importante, um compromisso com a mudança de comportamento ou de equipe em longo prazo.

Por que o SPIN Selling funciona: a ciência por trás do método

No início da década de 1970, Neil Rackham e sua equipe começaram a descobrir o que realmente os tornava os melhores vendedores. Eles eram mais carismáticos? Estava em sua genética?

De 35.000 ligações de vendas veio a resposta, e o SPIN Selling foi criado. As descobertas deste estudo revolucionário – o maior de seu tipo – foram muito reveladoras.

Na verdade, eles dissiparam inúmeras práticas e mitos populares de vendas, sendo que as descobertas mais importantes são:

• Todas as necessidades do cliente são diferentes. Isso parece óbvio, no entanto, o que queremos dizer aqui é que focar nos “recursos e benefícios “de um produto ou serviço não vai funcionar a menos que estejam ligados às necessidades específicas do cliente.

• As técnicas de fechamento são contraproducentes para o processo de vendas. Vendedores experientes exploram as necessidades dos clientes em profundidade, demonstram sua capacidade de atender a essas necessidades e mostram um caso de negócios claro para sua solução antes de tentarem fechar a venda.

• Os grandes vendedores definitivamente são feitos, não nascem! Os clientes exigem empatia e integridade. Os vendedores de sucesso trabalham duro para se tornarem profissionais qualificados e considerados nos quais seus clientes possam confiar e que lhes forneçam grandes soluções para seus desafios.

Mais importante ainda, não é a aparência ou charme dos vendedores que os ajuda a fechar negócios – mas seu comportamento.

Saiba mais: Customer Success: 6 Melhores Práticas de Sucesso do Cliente

O modelo de vendas SPIN

A base da venda SPIN é baseada em um modelo de questionamento flexível que permite aos vendedores obter uma visão 360 de onde os clientes estão em um ciclo de vendas e do que eles precisam.

A metodologia de vendas SPIN oferece aos vendedores uma estrutura com a qual trabalhar – uma alternativa comprovada de sucesso para dominar com entusiasmo as conversas com os clientes.

A SPIN garante não apenas que o cliente tenha a oportunidade de falar, mas que o pessoal de vendas realmente ouça.

Isso permite que eles entendam e atendam adequadamente às necessidades de seus clientes.

A venda SPIN ajuda a conseguir isso por meio de 4 tipos de perguntas-chave.

Quais são as perguntas de venda do SPIN?

1. Situação

Muitas vezes, os vendedores vão direto para um discurso de vendas – talvez porque eles estão tão ansiosos e entusiasmados com os produtos ou serviços que estão vendendo, as perguntas de situação permitem que você reúna informações cruciais de seus clientes em potencial para entender suas circunstâncias – sejam quais forem seus processos atuais estão ou quais ferramentas estão usando.

Esses tipos de perguntas fornecem um contexto crucial para o processo de vendas, mas a pesquisa mostra que os vendedores eficazes fazem menos perguntas sobre a Situação porque muitas vezes podem descobrir informações vitais fora de uma conversa real com o cliente.

Isso pode ser tão simples quanto entender o tamanho do negócio pesquisando no LinkedIn ou pode ser mais complexo, como verificar sites de concorrentes para estudos de caso para identificar os fornecedores incumbentes e há quanto tempo eles estão trabalhando com o negócio.

Portanto, os melhores vendedores fazem menos perguntas sobre a situação, mas concentram-se melhor.

2. Problema

Usadas para identificar dificuldades, insatisfações e desafios do cliente, as perguntas sobre problemas podem ser usadas para esclarecer problemas, além de revelá-los, de modo que “Quando o problema acontece?” Ou “O que causa o problema?” Pode ser seguido por “Quem vivencia o problema? ‘.

Eles estabelecem a base para descobrir e desenvolver necessidades mais tarde, que são tão importantes para criar a necessidade de mudança.

3. Implicação

Enquanto as perguntas do problema podem ser usadas para revelar as dores e desafios de um cliente, as perguntas de implicação exploram suas consequências.

Esse tipo de pergunta ajuda o cliente a pensar sobre os riscos e as implicações de seus problemas (aqueles que você pode resolver!).

De forma que o caso de mudança se torne cada vez mais atraente. Neste ponto do processo, é vital mostrar o valor e abordar as consequências que seu cliente em potencial talvez não tenha considerado.

Perguntas como “Você diz que tem um problema com o tempo de produção, que tipo de impacto isso tem na sua cadeia de abastecimento?” pode abrir uma discussão e fazer o cliente pensar sobre como eles podem mudar e o custo da mudança.

As questões de implicação são fundamentais para garantir que as consequências de NÃO mudar sejam muito significativas para serem ignoradas.

4. Necessidade

Quando feitas de forma eficaz, as perguntas sobre necessidade de recompensa reúnem todas as respostas anteriores que você recebeu.

Se você fez as perguntas certas, o cliente em potencial deve estar percebendo que precisa mudar e que a mudança é uma opção viável, mas ajudá-lo a entender que a mudança é imperativa não é suficiente.

Agora você precisa desenvolver a percepção de valor deles para que sua solução valha o custo e o esforço da mudança.

Perguntas sobre necessidade de recompensa são usadas para enfatizar o valor ou a importância de uma solução para o problema do cliente.

Você pode usar frases como: Quão útil seria se você pudesse melhorar a precisão de … ” Que tipo de economia X produziria … ” Y também o ajudaria a atingir X? ‘

As perguntas sobre a necessidade de recompensa podem reduzir as objeções do cliente e são uma forma eficaz de entender o cliente para vender uma solução internamente.

Os 4 estágios de SPIN Sellling

De acordo com Rackham, existem quatro estágios básicos para cada venda:

• Abertura

• Investigando

• Demonstrando capacidade

• Obtenção de compromisso

Os estágios de venda do SPIN se complementam e correspondem a uma categoria de perguntas do SPIN.

Todos os estágios podem acontecer durante uma visita de vendas ou ao longo de vários meses de interações – depende apenas do cliente e do processo.

Estágio 1: Abertura

• No começo, não force seu produto

• Foco na construção de um relacionamento sincero

• Reúna o máximo de informações que puder

• Faça perguntas e mostre interesse em seus leads

No início do processo de venda SPIN, os representantes não devem empurrar seus produtos ou serviços para leads.

Em vez disso, concentre-se em construir gradualmente um relacionamento sincero. Reúna o máximo de informações possível sobre eles – seu papel, suas frustrações e assim por diante.

O software de CRM ajuda nessa fase de aprendizado e melhora a qualidade dos relacionamentos de vendas, tornando mais fácil gerenciar as informações do cliente e acompanhar as interações.

Saiba mais: 9 Maneiras de Construir Rapport na sua Empresa Hoje Mesmo!

Estágio 2: Investigando

• Descubra o que há de leads frustrados no passado

• Investigue os pontos fracos para construir confiança e credibilidade

• Tranquilize os leads de que você tem os melhores interesses em mente

• Superar objeções

No estágio de venda SPIN anterior, você começou a estabelecer um relacionamento genuíno com o cliente em potencial.

Na fase de investigação, você irá ainda mais longe, fazendo perguntas para descobrir informações sobre os problemas do cliente em potencial (que seu produto ou serviço pode resolver).

Ao se aprofundar nas necessidades e desafios do cliente, você será capaz de se estabelecer como conhecedor e confiável.

Para continuar nosso exemplo de software de rastreamento de tempo, um representante de vendas deve restringir os pontos problemáticos fazendo as seguintes perguntas no Estágio 2:

• Que problemas você tem com seus processos atuais de controle de tempo?

• Quão demorado ou caro é para sua equipe controlar o tempo com precisão?

• O seu processo de controle de tempo atual já falhou?

• Quais são os maiores desafios que sua empresa enfrenta com o rastreamento do tempo?

Entenda o que frustrou leads no passado e você estará pronto para explicar por que seu produto ou serviço não envolve esses obstáculos.

Estágio 3: Demonstrando capacidade

• Vincule sua solução ao problema do cliente em potencial

• Demonstrar valor e capacidade

• Recursos de demonstração

• Fornece demonstrações de produtos

Você estabeleceu um relacionamento e construiu um relacionamento sólido com seu cliente em potencial, então ele provavelmente está pronto para ouvir como seus produtos ou serviços podem resolver seus problemas.

Em sua apresentação de vendas, conduza-os pelos recursos e explique como esses recursos podem beneficiar sua empresa.

Digamos, por exemplo, que o cliente em potencial mencionou que sua empresa tem uma força de trabalho distribuída.

Você pode destacar que seu software é baseado em nuvem, permitindo que os usuários acessem seus dados de qualquer dispositivo, não importa onde estejam.

Estágio 4: Obtenção de compromisso

• Obtenha o compromisso e receba o pagamento

• Lidar com a papelada

• Agradeça ao novo cliente

• Comemore!

Nesse estágio, a equipe de vendas converte com sucesso o cliente potencial em um cliente pagante.

O cliente selecionará o produto ou serviço que melhor atenda às suas necessidades e fornecerá informações de faturamento.

Este também é o estágio em que a equipe de vendas deve refletir sobre o que deu certo e o que não deu – usar cada jornada do cliente como uma experiência de aprendizado para otimizar negócios futuros.

Assim que esta etapa for concluída, você pode comemorar um trabalho bem executado.

Por que SPIN Selling ainda funciona

Os representantes de vendas têm a reputação de falar continuamente sobre seus produtos ou serviços, em vez de ouvir os tomadores de decisão.

O método de venda SPIN vira de cabeça para baixo essa abordagem de treinamento de vendas.

Com suas perguntas cuidadosamente elaboradas, o modelo SPIN coloca a escuta dos clientes em potencial na vanguarda das interações de vendas – você pode dizer adeus às conversas unilaterais.

Integre as perguntas do SPIN em ligações de vendas futuras para construir conexões mais profundas com leads e movê-los através de seu funil de venda.

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