O objetivo de todo negócio é vender algo para alguém. Seja um produto, serviço ou informação, a empresa tem algo que oferece aos seus clientes, por um preço.

Por esse motivo, parece que o objetivo das estratégias de vendas e marketing é o mesmo – vender algo.

Mas, na realidade, os propósitos, objetivos e métodos da estratégia de vendas e marketing diferem, por necessidade.

Qual é a diferença entre estratégias de vendas e marketing e por que isso importa para sua empresa?

Qual é o objetivo das estratégias de marketing?

Marketing é o que você faz para alcançar potenciais futuros clientes. Pode ser outbound marketing, que envolve levar seu produto/serviço/mensagem ao seu público por meio de publicidade.

Ou inbound marketing, que inclui atrair pessoas por meio de estratégia de conteúdo e classificação de mecanismos de pesquisa.

De qualquer forma, o objetivo do marketing é colocar suas informações na frente de possíveis clientes. Para realizar essas coisas, as equipes de marketing se esforçam para:

• Alcançar públicos-alvo por meio de várias formas de marketing, incluindo rede social, PPC, conteúdo e muito mais, adaptados às necessidades exclusivas desses públicos.

• Fornecer aos visitantes e clientes em potencial informações sobre os produtos e serviços da sua empresa que sejam adaptados ao estágio da jornada do comprador, seus objetivos e desafios e seus pontos problemáticos específicos.

• Fornecer à equipe de vendas leads qualificados de marketing (MQLs).

• Analisar e avaliar as campanhas de marketing para eficácia e retorno sobre o investimento (ROI).

• Fornece relatórios e análises sobre o ROI dos esforços de marketing para as partes interessadas relevantes.

Saiba mais: Inbound Marketing x Outbound Marketing

Como você pode ver, o objetivo da estratégia de marketing não é fazer vendas. Particularmente no mundo B2B, não há muitos casos de uma pessoa vendo um anúncio e decidindo ali mesmo comprar.

Em vez disso, o objetivo é alcançar clientes em potencial e aumentar a conscientização sobre seus produtos, serviços e empresas, e os benefícios de tudo isso para eles.

As práticas de marketing são projetadas para apoiar as vendas, mas não para fazê-las, necessariamente.

Isso ocorre porque nem todos os visitantes do seu site ou empresa em seu mercado-alvo são adequados para sua empresa/produto/serviço.

Isso pode ser verdade por vários motivos, como não estarem longe o suficiente na jornada do comprador para tomar uma decisão, seu orçamento ou seus pontos problemáticos.

Leads que não são adequados, por qualquer motivo, não são leads – eles são uma perda de tempo da sua equipe de vendas.

Um bom marketing filtra essas perspectivas ruins e fornece à equipe de vendas leads que são examinados, também conhecidos como MQLs.

Saiba mais: Marketing Digital: O que é? Como funciona, Planos e Preços

Qual é o objetivo das estratégias de vendas?

Parece que o objetivo de qualquer estratégia de vendas é bem direto: fazer vendas. Embora esse seja um objetivo, as estratégias de vendas são muito mais complicadas do que isso.

As equipes de vendas têm a tarefa de gerenciar relacionamentos com clientes em potencial e orientá-los para uma decisão de compra. Para isso, as equipes de vendas devem:

• Conectar-se com leads e prospects por meio de várias práticas de vendas, incluindo solicitações de cotação, pitches, demonstrações, redes sociais etc.

• Fornecer aos prospects e leads informações relevantes para seus pontos problemáticos e necessidades que os ajudem a tomar uma decisão sobre a compra dos produtos ou serviços da sua empresa.

• Determinar se os leads qualificados de marketing (MQLs) estão prontos ou qualificados para se tornarem leads qualificados de vendas (SQLs).

• Orientar novos clientes durante o processo de compra.

Por que a estratégia de vendas e marketing precisam se alinhar?

Porque se não o fizerem, você estará desperdiçando tempo, dinheiro e recursos. Você terá um baixo ROI em seus esforços de vendas e marketing e perderá potenciais leads, vendas e receita.

Sua empresa precisa de alinhamento de suas estratégias de vendas e marketing para ser realmente eficaz.

Na verdade, de acordo com a Hubspot, o desalinhamento entre marketing e vendas pode custar às empresas 10% da receita por ano ou mais.

Se você considerar os objetivos das estratégias de marketing e vendas, mesmo que sejam diferentes, eles apoiam um objetivo maior: aumentar a receita.

Alinhar as estratégias de vendas e marketing pode resultar em uma maior retenção de clientes e por conseguinte, mais vendas.

Como a estratégia de vendas e marketing funcionam juntas?

Como exatamente suas equipes de vendas e marketing começam a trabalhar juntas e a colaborar na estratégia será exclusivo da sua situação.

O alinhamento da estratégia de vendas e marketing parece diferente para uma empresa com equipes internas de vendas e marketing já estabelecidas do que para uma empresa sem nenhuma equipe de marketing (ou nenhuma equipe de marketing ainda – podemos ajudar com isso!) ou para uma empresa com vendas e equipes de marketing espalhadas por vários locais.

Para alinhar suas campanhas de vendas e marketing, a comunicação entre suas equipes de vendas e marketing é crucial.

Isso garante que as vendas tenham informações sobre os tipos de conteúdo de marketing que serão úteis, que objetivos comuns sejam criados e que todos falem a mesma língua e entendam a terminologia uns dos outros.

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