Um playbook de vendas serve como um guia ou modelo para capturar as melhores práticas para cada situação de vendas potencial.
Ele conduz seus vendedores por vários cenários: como prospectar, quando vender qual produto ou serviço, como superar objeções comuns, o que negociar (e como), para citar alguns.
Neste post, você vai conhecer mais sobre o playbook de vendas e como ele funciona na prática. Confira!
O que é um playbook de vendas?
Um playbook de vendas é um recurso abrangente que as equipes de vendas usam para delinear as melhores práticas, táticas e estratégias durante cada estágio do ciclo de vendas.
Ele detalha o que um representante de vendas deve fazer em qualquer situação e fornece todas as informações necessárias que seus vendedores precisam para ter sucesso.
Um playbook de vendas é composto de personas de compradores, estratégias de vendas, KPIs importantes, detalhes do processo de vendas e outros materiais de vendas.
Ao consolidar cada email, argumento de venda, script e tática que funcionou para sua equipe de vendas em um documento de processo fácil de ler, você pode facilmente distribuí-lo, fazer referência e otimizá-lo continuamente.
Um playbook de vendas é mais do que uma compilação de roteiros e estratégias. Ele serve como um procedimento operacional padrão acessível para enfrentar desafios comuns de vendas, aumentar a integração e aumentar a produtividade do vendedor.
Os manuais de vendas garantem que as vitórias sejam intencionais e as perdas sejam rastreadas e tratadas em qualquer ponto em que ocorram.
Quando bem feito, os playbooks de vendas capacitam os vendedores a se envolverem efetivamente com os clientes e a se adaptarem a qualquer situação de vendas que encontrarem.
Saiba mais: Pipeline de Vendas: O que é e por que ele é importante hoje?
O que está incluído em um playbook de vendas?
Geralmente, cada empresa decide o que incluir em seu playbook de vendas com base nos ciclos de vendas, fatores do setor, jornadas de compradores específicos e pontos problemáticos exclusivos dos consumidores.
No entanto, todo playbook de vendas contém elementos comuns que alinham as atividades dos vendedores com a jornada do comprador.
Essas estratégias tornam rápido e fácil para os vendedores saberem o que fazer com um cliente potencial e quando fazê-lo, economizando tempo e melhorando os resultados.
Aqui estão alguns elementos comuns no playbook de vendas:
- Personas do comprador e jornada do comprador personalizada
- Proposta de valor
- Definições de lead
- Analise competitiva
- KPIs de vendas e indicadores principais
Como escrever um playbook de vendas
Seu manual é exclusivo para sua empresa e equipe de vendas — no entanto, as dicas a seguir para criar o seu playbook se aplicam a praticamente qualquer equipe de vendas de qualquer empresa:
- Determine seus objetivos
Antes de mergulhar no conteúdo que comporá seu manual, comece definindo o que você deseja alcançar e qual resultado espera.
Faça a si mesmo perguntas que podem impulsionar seus objetivos – você espera uma melhor documentação do seu processo? Mais estrutura para sua equipe? Melhor colaboração entre departamentos?
Ter metas e objetivos claros o ajudará a dar os primeiros passos na criação de seu playbook de vendas.
- Decida quem irá contribuir
Para criar um manual de vendas efetivo será necessário a ajuda de pessoas que entendam os métodos da sua empresa.
Determine quem você deseja que esteja envolvido no processo de criação para poder convidá-los a colaborar e fornecer suas percepções. As pessoas que você provavelmente desejará envolver no processo podem incluir:
- Membros da equipe de marketing
- Vendedores
- Especialistas em produtos
- Diretores e gerentes
- Especialistas em tecnologia e suporte
Também é importante especificar quem será responsável por realmente criar e redigir seu manual de vendas para que outros colaboradores saibam quem está liderando o esforço e a quem eles podem entrar em contato com perguntas e comentários.
Se isso recair sobre vários contribuidores, certifique-se de que todos os autores estejam devidamente identificados.
- Faça uso do conteúdo existente
O objetivo de um manual de vendas é fornecer aos vendedores conteúdo específico ao contexto para facilitar as conversas e dar suporte às interações com clientes potenciais e atuais.
Em vez de começar do zero ou forçar seu vendedor a pensar rápido, use o conteúdo que você já tem à sua disposição.
- Forneça treinamento para vendedores
Não importa quão sólidos sejam seus produtos, processos ou playbooks, você não verá resultados impactantes a menos que treine adequadamente sua equipe de vendas.
Comece garantindo que seus vendedores tenham uma compreensão especializada dos recursos do seu produto.
Faça com que seus especialistas de produto demonstrem o uso e a navegação, deixe seus representantes de vendas experimentá-lo ao vivo e testar sua funcionalidade e faça com que eles mostrem como o venderiam a um cliente em potencial.
Aproveite o tempo para treiná-los e deixá-los provar seus conhecimentos.
Pense em maneiras de incentivar e hospedar sessões de treinamento contínuas com sua equipe de vendas quando os processos forem alterados ou forem feitas atualizações em seu manual.
Encontre maneiras de incentivar seus vendedores a participar dos treinamentos e tornar seu conteúdo de treinamento atraente e acessível.
Saiba mais: Lead Scoring: Como obter mais vendas e ter sucesso hoje
5 benefícios de um playbook de vendas
Embora a ideia de criar um playbook de vendas possa parecer um esforço demorado, não há como negar que ele ajuda muito no retorno do investimento.
Um playbook de vendas é projetado para apoiar tanto os novos contratados em sua nova função quanto os veteranos da área, mantendo o básico acessível para vendedores e outros funcionários.
Aqui estão cinco benefícios de ter um playbook de vendas na sua empresa:
- Integração mais eficiente
Aumentar a integração de novos funcionários é exponencialmente mais eficiente quando você tem explicações detalhadas sobre a estrutura do seu negócio, quem é seu mercado-alvo, como seu produto funciona e as melhores práticas para o sucesso.
Sem um playbook de vendas, seus novos representantes de vendas são forçados a aprender rapidamente e agir aleatoriamente, sem estrutura ou orientação.
Quanto mais rápido você conseguir novas contratações e fechar negócios, mais valor você poderá obter de seus representantes.
- Aumente a produtividade da equipe
Equipar sua equipe de vendas com um manual aumentará sua eficácia e produtividade.
Um playbook de vendas contém todo o conteúdo de que sua equipe de vendas precisa – o que significa que seus representantes não precisam pesquisar arquivos de documentos quando estão em uma ligação de cliente.
Isso libera mais tempo para criar relacionamento com os clientes em potencial e movê-los pelo funil de vendas.
- Abordagem de vendas consistente
Um playbook de vendas é uma ferramenta valiosa para equipes de vendas porque capacita todos na equipe com o mesmo conhecimento e acesso aos recursos enquanto trabalham para atingir seus objetivos.
Seu playbook de vendas servirá como o modelo centralizado de seus processos de vendas e práticas recomendadas.
Os gerentes podem garantir que os representantes de vendas estejam conduzindo a si mesmos e seus relacionamentos com os clientes de acordo com os valores e objetivos da empresa.
De novos contratados a vendedores experientes, seu playbook de vendas manterá todos na mesma página, fornecerá um desempenho consistente e garantirá resultados lucrativos.
- Melhor prospecção
Ao criar um playbook de vendas, os gerentes de vendas definem claramente o cliente ideal e as várias condições de mercado, tendências, pontos problemáticos e complexidades que influenciam as decisões de compra.
Incluir perfis de clientes em seu playbook de vendas ajuda sua equipe a navegar pelas conversas com clientes potenciais, antecipar as necessidades dos clientes, responder a perguntas comuns e lidar com objeções típicas.
Eles fornecem uma estrutura para ajudar suas equipes de vendas e marketing a identificar, direcionar e converter leads qualificados.
- Acelere o processo de vendas
O ciclo de venda é encurtado, ou acelerado, quando um playbook de vendas é usado para facilitar cada etapa do processo – desde a prospecção, a apresentação e o fechamento.
A aceleração de vendas refere-se a uma série de estratégias que levam mais rapidamente do cliente potencial ao cliente fechado.
Os vendedores poderão navegar pelo processo de vendas com mais eficiência se as etapas de como fazer isso forem definidas, delineadas e documentadas adequadamente.
Ter todos na mesma página ajudará a evitar erros dispendiosos que retardam o processo.
A venda guiada com a ajuda de um playbook de vendas permite que os vendedores se concentrem no que mais importa – resolver o problema do cliente. Quanto mais curto for o ciclo de vendas, mais cedo ele chegará à fase final e concluirá a venda.
Conclusão
Ter um método organizado e eficiente para vender mais na sua empresa é essencial para que ela seja rentável.
Da mesma forma que a criação de um playbook de vendas o ajuda, gerenciar seus canais de marketing digital online também pode fazer a diferença no rendimento do seu negócio.
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