A venda consultiva concentra-se nas necessidades e experiências do cliente, em vez de apenas focar em vender mais.

Hoje em dia, tem se pensado muito sobre o relacionamento com o cliente, e isso inclui a venda consultiva, que tem como objetivo explorar um relacionamento com o cliente e por meio disso conquistar vendas.

Saiba mais sobre como funciona a venda consultiva lendo este post.

O que é venda consultiva?

A venda consultiva se concentra nas necessidades do cliente. Em vez de forçar a venda de um produto, o vendedor faz perguntas e ouve as respostas.

O objetivo é construir um relacionamento de longo prazo em vez de um relacionamento transacional de curto prazo.

A venda consultiva frequentemente trabalha lado a lado com a venda de valor agregado, uma abordagem na qual um vendedor apresenta benefícios específicos ao cliente relacionados ao seu produto ou serviço.

Quando executada corretamente, a abordagem consultiva geralmente revela uma grande quantidade de informações sobre as necessidades do cliente em potencial.

Isso torna mais fácil para o vendedor combinar essas necessidades com os benefícios relacionados ao produto ou serviço que está vendendo.

Como funciona a venda consultiva

A maior vantagem da abordagem de venda consultiva é que ela ajuda o vendedor a construir rapport rapidamente enquanto se apresenta como um recurso para seus clientes potenciais.

A construção de relacionamento vem da disposição do vendedor de compartilhar informações úteis e valiosas com clientes potenciais sem pedir nada em troca.

Uma vez que o vendedor demonstre sua experiência, o potencial comprador provavelmente entrará em contato com ele novamente sempre que tiver uma dúvida ou preocupação sobre essa área de interesse.

Etapas de venda consultiva

A venda consultiva significa deixar as necessidades do cliente guiarem o processo.

Isso significa que o processo pode mudar dependendo do cliente. Aqui estão os passos normalmente envolvidos neste tipo de venda:

• Planejamento

Qualificar completamente os prospects antes de marcar uma consulta é uma parte crítica da abordagem consultiva.

Qualificar um prospect significa fazer o seu melhor para garantir que seu produto ou serviço seja adequado para o cliente em potencial.

• Faça perguntas

Aproveite o tempo para conhecer o cliente. Se você estiver em vendas B2B, pergunte sobre como e por que eles começaram seus negócios. Pergunte quais desafios eles enfrentam.

As perguntas podem criar relacionamento e permitir que você descubra as necessidades do cliente.

• Ouça

Ouça ativamente como o cliente em potencial responde às suas perguntas. Em vendas, às vezes é tentador pular direto para uma solução, mas isso pode significar que você não entende completamente o cliente.

Você pode perder vendas ou a oportunidade de oferecer insights e conselhos por não ter tempo para ouvir.

• Seja autêntico

Você não precisa ser “vendedor” para ser um vendedor de sucesso. Com a venda consultiva, você deseja se posicionar como um recurso.

Compartilhe seus conhecimentos e pensamentos. Seja honesto sobre os prós e contras do seu produto ou serviço.

Se houver um produto concorrente que possa funcionar melhor, informe-os. A autenticidade torna você memorável de uma maneira positiva.

• Acompanhamento

Muitos clientes não se comprometem imediatamente. Eles podem precisar conversar com um ente querido ou, em um negócio, podem precisar executar seu produto ou serviço por outros executivos.

Seja persistente sem ser arrogante. Forneça informações valiosas durante o acompanhamento, como tendências do setor que possam interessar ao cliente.

Conclusão

A venda consultiva nada mais é do que uma espécie de rapport que visa se relacionar com os clientes para entender o que eles procuram e aí sim realizar uma venda.

Hoje, existem diversos métodos usados pelas marcas para divulgar seus produtos e serviços, indo desde inbound marketing até o uso de técnicas como a venda consultiva.

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