Até algumas décadas atrás, a maioria das empresas tinha apenas dois tipos de cargos de vendas – vendas internas e vendas externas. 

Enquanto os representantes internos usavam telefones e enviavam cartas, a equipe externa batia nas portas, ia a reuniões e participava de eventos. 

Cada um era importante para o sucesso do negócio e tinha sua própria parte integrante do processo de vendas. 

Nos dias atuais as coisas se tornaram ainda mais especializadas. Hoje, as funções de vendas contam com várias funções específicas para todos os tipos de tarefas.  

Uma organização de vendas típica pode ter representantes de desenvolvimento de negócios, Sales Development Representative (SDRs), executivos de vendas, executivos de contas e muito mais. 

Neste artigo, você aprenderá tudo o que precisa saber sobre a função Sales Development Representative SDR: 

O que é Sales Development Representative (SDR)? 

A definição de um Sales Development Representative (SDR) é um tipo de representante de vendas interno que se concentra exclusivamente na prospecção de saída (outbound).  

Muitas empresas tiveram um grande crescimento de receita separando as organizações de vendas em funções específicas.  

Ao contrário dos vendedores de cotas, os pré-vendedores, como são conhecidos no Brasil, não se concentram em fechar negócios.  

Em vez disso, os SDRs se concentram em mover leads pelo pipeline. Eles geralmente recebem listas de leads pelo marketing e, em seguida, enviam e-mails e ligam para os clientes em potencial para qualificar com quais leads os representantes de vendas com cotas devem gastar seu tempo.  

Isso permite que os fechamentos gastem mais tempo vendendo para leads qualificados e alivia os executivos de vendas de ter que se envolver em prospecção de clientes. 

O que faz um SDR? 

O trabalho de um SDR é criar um grande pipeline, ou grande quantidade de leads qualificados para os vendedores.  

Normalmente, isso significa tentar agendar reuniões para os vendedores com as pessoas certas que estão interessadas no produto da sua empresa.   

Os SDRs assumem quatro responsabilidades principais para agendar o maior número possível dessas reuniões: 

• Qualificar leads de entrada 

Leads de entrada iniciam conversas com empresas para saber mais sobre seus produtos ou serviços.  

Os SDRs filtram os leads de entrada qualificados dos não qualificados, determinando se eles se encaixam no perfil de cliente ideal, que geralmente depende do tamanho do funcionário, da receita e do setor. 

• Prospectar leads de saída 

Leads de saída são empresas que os SDRs procuram primeiro para ver se estão interessados em aprender mais sobre seu produto ou serviço.  

Os SDRs encontram essas empresas por meio de suas próprias pesquisas. Depois disso, eles identificam cada um dos principais tomadores de decisão da empresa e entram em contato com eles por e-mail, telefone ou LinkedIn. 

• Avaliam a chance de fechamento de cada lead 

Para leads de entrada e saída, os SDRs precisam descobrir seus níveis de interesse, sua necessidade de seu produto e, o mais importante, a quantidade de orçamento disponível. 

Esses três marcadores podem indicar a probabilidade de fechamento do lead e se vale a pena persegui-lo ou não. 

• Marque reuniões com leads qualificados para os vendedores 

Como mencionamos anteriormente, a principal responsabilidade de um SDR é agendar reuniões com leads qualificados para os vendedores conquistarem os clientes.  

Dessa forma, os vendedores podem passar a maior parte do tempo se concentrando em vender. 

Com SDRs e e uma equipe de vendas especializadas em suas próprias tarefas, toda a equipe de vendas pode operar com a máxima eficiência. 

Por que as empresas precisam de um SDR? 

Os prospects têm necessidades e motivações diferentes, dependendo de onde estão no funil de vendas. 

Como tal, faz sentido ter um vendedor especializado dedicado a cada etapa do funil – e a experiência do SDR está no topo. 

Com suas habilidades em divulgação e geração de compromissos, os representantes das pré-vendas garantem que o topo do funil seja constantemente preenchido com um fluxo de novos clientes em potencial. 

Onde seu trabalho termina, o trabalho do vendedor começa. Uma vez que um SDR tenha engajado um cliente em potencial e o tenha conversado, o vendedor intervirá e fechará o negócio. 

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Quais habilidades um SDR precisa? 

Os SDRs passam a maior parte do dia pesquisando empresas e conversando com leads, o que significa que o trabalho exige o domínio de soft skills, não de hard skills. Com isso em mente, você não precisa de um diploma universitário para se tornar um SDR. Mas você precisa do seguinte: 

• Inteligencia emocional 

Os SDRs devem ser capazes de construir relacionamento com os leads, criar interesse em seu produto e persuadir os leads a tirar um tempo do dia para se encontrar com os vendedores, às vezes tendo que atravessar a linha entre persistente e irritante. Isso requer carisma, tato e criatividade. 

Os SDRs também precisam colaborar com a equipe de vendas para realmente entender o tipo de lead que desejam encontrar e fechar um cliente. 

• Persistência 

A função SDR é um dos trabalhos mais desafiadores no mundo do trabalho. Eles não apenas ficam presos o tempo todo, mas também enfrentam a maior quantidade de rejeição de qualquer posição na área de vendas. 

A enorme quantidade de rejeição que um SDR enfrenta pode esgotar qualquer um, mas os melhores SDRs são capazes de sustentar sua paixão e esforço durante as provações e tribulações mais difíceis.  

Eles sabem que a rejeição constante faz parte do processo e é realmente necessária para fechar negócios, então ter persistência faz parte da função. 

• Otimismo 

Com toda a rejeição que um SDR enfrenta, é extremamente fácil ficar desanimado. Mas se eles conseguirem manter o copo meio cheio e ver a luz no fim do túnel, esse nível de otimismo pode ajudá-los a atravessar a lama e, eventualmente, alcançar esses pastos mais verdes. 

• Diligência 

Os SDRs devem pesquisar os sites de seus leads, vasculhar os perfis do LinkedIn, encontrar os principais tomadores de decisão, enviar e-mails e mensagens do LinkedIn personalizados e relevantes e fazer ligações telefônicas personalizadas. 

Para realizar qualquer uma dessas tarefas com sucesso, eles precisam ser disciplinados e detalhistas. 

• Comunicação verbal 

Os SDRs devem se comunicar de forma clara, concisa e convincente – eles têm pouco tempo para conversar com os leads.  

Eles também precisam ser capazes de fazer com que os scripts de chamadas pareçam naturais e convincentes. 

No entanto, trabalhar em vendas de tecnologia não significa que você precisa saber falar a mesma língua que um guru de tecnologia.  

Você só precisa saber falar com as pessoas. Afinal, é para isso que você está vendendo.  

• Curiosidade 

Os SDRs precisam conhecer os detalhes de seu produto, setor e o papel e a empresa de seus leads. Eles também devem estar dispostos a pedir conselhos e orientação aos vendedores. 

Capacidade de treinamento 

Os SDRs devem ser capazes de receber feedback construtivo dos vendedores e entender que aceitá-lo e aplicá-lo às suas funções – não ficar na defensiva sobre isso – é o que os impulsionará em suas carreiras. Feedback é a melhor maneira de crescer no setor. 

• Confiança 

Os SDRs devem ser capazes de fazer perguntas estressantes, como se seu lead tem orçamento suficiente para comprar seu produto e se ele é o principal tomador de decisões em sua equipe.  

Eles também precisam reunir coragem suficiente para pedir que seus líderes se encontrem com o vendedor. 

Conclusão 

O papel do Sales Development Representative é exigente. Você enfrenta rejeição constante e está sob pressão para atingir as metas de teste. 

No entanto, também pode ser extremamente gratificante. Se você é uma pessoa que adora estabelecer novos relacionamentos de trabalho e resolver problemas, essa pode ser a posição perfeita para você. 

Além disso, como em qualquer trabalho de vendas, as recompensas financeiras podem ser excelentes. 

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