Key account manager é uma estratégia dentro de uma empresa que foca em alguns clientes selecionados por seu rendimento e longevidade.

Implementar essa cultura em sua empresa pode ser difícil, mas ainda assim, a ideia por trás das key accounts ou contas-chave pode ser um diferencial bacana em como você faz negócios.

Nesse post, você irá entender o que é um key account manager e como implementar essa estratégia. Confira!

O que é um key account manager?

Os keys account managers trabalham com os clientes mais importantes de uma empresa para construir parcerias estratégicas de longo prazo.

Essa função requer uma série de habilidades, desde fechar vendas e nutrir relacionamentos até planejamento estratégico e liderança multifuncional.

A importância do key account manager como estratégia de negócios se dá porque os clientes existentes têm até 70% mais chances de comprar de você do que os clientes em potencial.

Em outras palavras, se você quer ganhar dinheiro, gaste mais tempo e recursos nos clientes com maior potencial de crescimento.

É um pouco mais complicado do que isso, mas antes de explicar, vamos dar uma olhada rápida em como surgiu o key account manager.

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Da onde o key account manager surgiu?

Antigamente, os vendedores não apenas conquistavam o cliente, mas também os apoiavam muito tempo depois que o negócio era fechado.

Contudo, era difícil encontrar novos clientes enquanto eles tinham que atender os antigos. Havia muito o que fazer e não havia tempo suficiente para todas essas funções.

Então, pensando em remediar essa situação, em algum lugar na década de 1960, as responsabilidades foram divididas.

Os vendedores conquistavam os clientes. E os gerentes principais os mantinham.

A partir da década de 80 o key account manager passou a ser o padrão do processo de vendas.

Mais recursos e atenção às necessidades dos negócios existentes ajudaram as empresas a acelerar a receita e a retenção.

Os clientes desenvolveram relacionamentos fortes com seus fornecedores e alcançaram melhores resultados, mais rapidamente.

Como classificar uma conta-chave?

Como você decide quais clientes possuem mais potencial ao longo prazo? Vamos ver como abaixo!

Você pode pensar que suas maiores contas ou suas contas mais complexas são seus clientes mais valiosos.

Mas você estaria errado.

As key accounts ou contas-chave podem ser grandes ou pequenas, locais ou globais. Eles podem ser estratégicos ou oportunistas.

Por quê?

Porque o que faz uma key account é o seu valor no futuro. Não o que os clientes gastam hoje, mas quais oportunidades podem estar disponíveis amanhã.

Você tem clientes que têm essas qualidades?

• Clientes com oportunidades de expansão de receita, melhoria de margens e redução do custo de atendimento.
• Clientes que se encaixam bem na sua solução e você atende às necessidades deles melhor do que outros fornecedores.
• Clientes que o consideram um parceiro estratégico e desejam o sucesso conjunto. Eles sabem que você lhes dá uma vantagem que eles não conseguiriam sozinhos.

Se você fizer isso, eles são bons candidatos para se tornarem suas key accounts.

O que faz um key account manager?

Eles fazem parceria com os clientes mais valiosos de uma empresa para entender seus desafios e necessidades e usam esses insights para criar novas ideias para criar benefícios mútuos.

Ao seguir uma abordagem sistemática para criar planos de ação, eles identificam oportunidades de crescimento.

E evitam o risco dos clientes atuais procurarem outro serviço.

Os key account managers também coordenam quaisquer recursos internos são necessários para alcançar seus planos.

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Como implementar essa estratégia na minha empresa?

Para começar, você deve entender que os gerentes de contas não devem cuidar de tudo sozinho.

Você deve alinhar todos na organização à sua visão de key account manager e implementar processos de suporte. Caso contrário, sua estratégia não terá bons resultados.

Siga essas etapas para implementar uma estratégia de key account manager:

Etapa 1: Proposta de valor

Crie uma proposta de valor diferenciada para as key account. Esse não deve ser o mesmo serviço que você oferece a todos os clientes.

Etapa 2: Ferramentas

Instale sistemas para ajudar a construir estratégias de longo prazo, obter insights, gerenciar conhecimento e aumentar as vendas. Isso significará um investimento em tecnologia.

Confira nosso post sobre CRM, um software automatizado que ajuda muito na organização de clientes.

Etapa 3: Recursos

O key account manager precisa da ajuda de finanças, jurídico, TI e outros para atingir seus objetivos. Defina expectativas em toda a organização.

Etapa 4: Atuação

Decida como você medirá e comunicará os resultados. Os relatórios devem estar disponíveis para acompanhar o desempenho da conta.

Etapa 5: Equipe de key account

Definir papéis, responsabilidades e critérios de qualificação. Identificar programas de desenvolvimento para melhorar as habilidades necessárias.

Conclusão

O key account manager é uma ótima estratégia para construir relacionamentos comerciais de longo prazo com seus clientes mais valiosos para transformar compradores em parceiros.

O importante é lembrar que nem sempre os clientes mais importantes são aqueles que geram a sua empresa mais lucro, e sim, aqueles que se encaixam com a identidade da sua marca e tem maiores chances de estarem com você por muito mais tempo.

O key account manager é uma estratégia diferente de como lidar com clientes valiosos, você também pode se inspirar nessa ideia e fornecer recursos extras aos clientes que você já possui, sem precisar aderir a estratégia como um todo!

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