Os clientes de hoje querem saber se estão fazendo a melhor compra e dedicarão um tempo para pesquisar todas as suas opções antes de assumir um compromisso.

Embora isso signifique que você enfrentará mais concorrência, também oferece mais oportunidades para alcançar clientes em potencial em cada etapa do processo de tomada de decisão.

Compreender a jornada de compra do consumidor fornecerá informações sobre: a psicologia de seus clientes em potencial, como atender às necessidades deles e, como resultado, como convertê-los em vendas.

Neste post, veremos o que é jornada de compra e como cada estágio funciona. Confira!

O que é a Jornada de Compra?

A jornada de compra pode ser resumida simplesmente como o caminho do cliente até a compra, durante o qual ele pesquisa um problema, encontra soluções potenciais para ele e, em seguida, escolhe uma dessas soluções.

Na jornada de um cliente até a compra, ele pode estar em qualquer um destes estágios:

• Inconsciente
• Consciente do problema
• Consciente da solução
• Ciente do provedor

Os clientes de hoje têm mais acesso a informações do que nunca para comparar sua empresa e os serviços ou produtos que você oferece com seus concorrentes.

No entanto, isso também significa que você tem a oportunidade de ganhar a confiança deles muito cedo em sua jornada, antes mesmo que eles olhem para seus concorrentes (ou alcancem o estágio “Ciente do provedor” de sua jornada).

Leia também sobre o funil de vendas e saiba como ele tem um papel fundamental na jornada de compra dos seus clientes.

Por que é importante entender a jornada de compra de seus clientes?

A jornada de compra fornece uma maneira de entender os tipos de perguntas que seus clientes farão ao procurar uma solução para o problema que você espera resolver.

Os compradores que estão apenas aprendendo sobre seus pontos problemáticos ou que estão explorando soluções potenciais vão querer informações muito diferentes de alguém que está pronto para fazer uma compra.

Se você souber o que suas personas estão procurando em cada etapa da jornada do comprador, poderá criar um conteúdo mais adequado às necessidades delas.

Em vez de sair para encontrá-los, eles o encontrarão naturalmente durante a busca por informações.

Muitas empresas concentram suas campanhas de marketing na parte inferior do funil de vendas e tentam alcançar os clientes quando estão prontos para tomar uma decisão de compra.

No entanto, existem muitas oportunidades para conquistar a confiança de um cliente e os negócios mais acima no funil.

Se você conseguir ganhar a confiança de um cliente em potencial desde o início, poderá se apresentar mais tarde como a solução para o problema dele quando ele estiver pronto para tomar uma decisão de compra.

Ao fazer as perguntas certas durante cada etapa da jornada do comprador, você pode aumentar a qualidade de seus leads e obter um retorno melhor em seus esforços de marketing.

Saiba mais: Entenda O que é Inbound Marketing e Como Funciona Hoje

Quais são os três estágios da Jornada de Compra?

O processo de decisão do cliente consiste em:

• O Estágio de Conscientização
• A fase de consideração
• A fase de decisão

Durante cada estágio, o cliente desejará respostas para um conjunto diferente de perguntas à medida que se aproxima de tomar uma decisão de compra.

É importante que você crie ofertas de conteúdo apropriadas para cada etapa da jornada de compra, pois você pode fazer com que o comprador vá para outro lugar se se sentir pressionado pela oferta de conteúdo errada ou se a informação for irrelevante.

No entanto, se você combinar corretamente seu conteúdo com as expectativas deles, poderá conquistá-los e, por fim, aumentar o valor da vida útil de cada cliente à medida que eles voltam para compras repetidas ou encaminham você para outras pessoas.

• O Estágio de Conscientização (Pesquisa)

No estágio de conscientização, um comprador terá um ponto problemático que pesquisará, mas ainda não estará necessariamente procurando soluções em potencial.

Eles podem apenas estar cientes de que têm um problema, mas não sabem que tipo de perguntas fazer sobre isso.

Nesta fase, eles estarão procurando informações gerais sobre o problema em vez de soluções.

• O Estágio de Consideração (Avaliação)

Durante o Estágio de Consideração, o comprador se baseará em sua pesquisa anterior e começará a procurar possíveis soluções para seu problema.

A essa altura, o comprador sabe que tem um problema e estará pronto para ler sobre produtos ou serviços que diferentes empresas oferecem para resolvê-lo.

No entanto, eles não estão prontos para decidir definitivamente e estão tentando aprender sobre as vantagens e desvantagens de cada um.

O comprador pode pesquisar o termo que mais se encaixa com o que eles querem e irão achar a resposta que procuram.

• A fase de decisão (decisão)

Quando o comprador chega ao Estágio de Decisão, ele explorou todas as opções disponíveis para resolver seu problema e está interessado em adquirir um determinado produto ou serviço.

Eles começarão a pesquisá-lo, e a empresa, verificando avaliações, lendo depoimentos, assistindo a vídeos e muito mais.

Os compradores de hoje querem ser informados antes de assumirem um compromisso, o que lhe dá a oportunidade de mostrar a eles por que você merece o negócio deles.

Neste ponto, o comprador pode ter a pergunta “Você tem uma garantia de satisfação?”, e você poderá mostrar a ele avaliações positivas de clientes anteriores e exemplos do trabalho que você oferece.

Como atingir os consumidores em cada estágio de venda?

• Estágio de reconhecimento

Se a persona estiver no estágio de reconhecimento, ela pode estar pesquisando palavras-chave do topo do funil.

Você pode usar diferentes canais para chamar atenção do consumidor e atraí-lo para a compra, boas opções são as redes sociais, sites, blogs e até mesmo tráfego pago.

• Estágio de consideração

Se a persona estiver no estágio de consideração, ela pode estar procurando por palavras-chave no meio do funil.

A estratégia pode ser criar conteúdo que aborde essas perguntas e palavras-chave nas em seus canais de marketing e vendas.

• Estágio de decisão

Se a persona estiver no estágio de decisão, ela pode querer saber mais sobre a empresa, pode precisar de respostas para certas perguntas ou pode ter objeções de vendas que a impedem de tomar uma decisão.

A estratégia seria abordar essas questões e preocupações em uma landing page, nas páginas de vendas e também nas redes sociais, apresentando avaliações de outros clientes.

Se você atrair um cliente em potencial durante qualquer um desses estágios e ele se converter sem se tornar um cliente, você pode utilizar a nutrição de leads por meio da automação de marketing para guiá-los mais adiante na jornada do comprador.

Como começar a implementar a jornada de compra em seu plano de marketing

Antes de começar a usar a jornada do comprador em seu plano de marketing, você precisa saber mais sobre seu público-alvo.

Você pode ler mais a respeito das buyer personas no nosso post sobre o tema. A partir daí você pode então criar conteúdo adequado às suas necessidades e movê-los de forma constante ao longo da jornada do comprador.

Depois de aprender mais sobre seus clientes, você pode fazer valer seus esforços de marketing e se posicionar como autoridade confiável.

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