O mercado consumidor está cada vez mais competitivo, com o avanço das tecnologias e redes sociais, o uso de táticas para vender mais tem se popularizado.
Duas dessas táticas são o cross selling e up selling, termos relacionados às vendas que podem aumentar o seu rendimento como empresa.
Neste artigo iremos explorar esses conceitos e dar dicas de como usar essas táticas da melhor maneira para o seu negócio.
O que é cross selling?
Cross selling ou venda cruzada é o processo de incentivar os clientes a comprar produtos ou serviços além dos itens originais que pretendiam comprar.
Frequentemente, os itens de venda cruzada são complementares entre si, de modo que os clientes têm mais motivos para comprar os dois.
Depois que um cliente adiciona um item ao carrinho ou inicia o processo de checkout, ele diz implicitamente à empresa que é um cliente ativo e tem a intenção de comprar.
Neste ponto do ciclo dos compradores, as empresas muitas vezes implementam uma venda cruzada, recomendando um item complementar ou oferecendo um desconto se ambos forem comprados juntos.
Como a maioria dos clientes está pronta para fazer uma compra nesta etapa de qualquer maneira, eles já superaram um grande obstáculo e são mais propensos a fazer uma compra por impulso de última hora dada a oferta apropriada.
Por exemplo, se um cliente está prestes a comprar um smartphone, há uma chance muito maior de que ele também queira comprar um par de fones de ouvido ou uma capa de telefone para acompanhar, se houver um bom negócio nesses itens.
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O que é up selling?
Upselling é o processo de incentivar os clientes a fazer upgrade ou incluir complementos para o produto ou serviço que estão comprando.
O produto ou serviço que está sendo promovido é normalmente um produto mais caro ou complementos que podem aumentar o valor geral do pedido.
Semelhante ao cross selling, e up selling normalmente ocorre na parte da jornada dos compradores, onde eles adicionam ao carrinho ou iniciaram o checkout e estão mais receptivos aos esforços de vendas finais.
Como o cliente provavelmente já pesquisou o produto, ele pode ter considerado a atualização ou complementação, o que deve aumentar a probabilidade de que eles decidam fazer a troca no último minuto.
Veja, por exemplo, o exemplo anterior de uma venda de smartphone. Quando um cliente inicia o processo de compra, a empresa pode oferecer a ele um upgrade para um modelo com mais memória, uma tela maior, um processador mais rápido e assim por diante.
Eles também podem oferecer coisas como garantias ou proteção de compra, que são proteções acessíveis para o cliente, mas são altamente lucrativas para a empresa.
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Por que você deve usar essas táticas de vendas?
Embora ambos possam gerar aumento de receita, o cross selling pode ser um pouco mais fácil, pois quase sempre há um produto complementar para tudo o que é comprado.
Nem todo produto tem uma oportunidade de upsell adequada.
Por isso, você deve tentar vender seus produtos mais populares. Estes são os produtos com maior potencial de upsell.
O cross selling e o upselling ajudam a aumentar as taxas de conversão, vender mais produtos, aumentar a visibilidade de mais de seus produtos e geralmente leva a clientes mais felizes.
Quando você deve usar cross selling e up selling
Existem basicamente três maneiras de exibir ofertas de venda cruzada e upsell:
- Antes da compra: Você pode apresentar mais produtos da mesma categoria na parte inferior ou lateral da página do produto.
- Durante a compra: Ao oferecer um produto complementar durante o processo de check-out (no carrinho de compras ou durante / pouco antes do processo de pagamento).
- Após a compra: Mesmo após a compra, você pode gerar e-mails de acompanhamento com novas oportunidades de cross selling.
5 dicas para up selling e cross selling
- Mostre uma seleção de itens, mas não exagere.
Dar a seus clientes muitas opções pode ser um pouco opressor. É melhor exibir uma pequena quantidade de produtos relevantes.
- Mostre os produtos apropriados.
Não tente vender produtos que não fazem sentido juntos ou que tem uma grande diferença de valor. Ademais, fazer uma boa gestão de tráfego pago pode fazer a diferença na hora de convencer os clientes a aderir a uma dessas táticas.
Por meio de insights sobre sua buyer persona, anúncios podem ser criados indicando a complementação ou upgrade de um produto ou serviço.
- Atraia seus compradores com cupons de descontos.
Isso funciona especialmente bem ao agrupar alguns produtos. Por exemplo, se eles pretendem comprar uma câmera digital, ofereçam um bom preço em um cartão de memória ou uma bolsa para câmera.
Isso faz sentido para você e para o cliente, pois eles podem muito bem ter pretendido comprar esses produtos de qualquer maneira.
Se eles estivessem em dúvida sobre comprar tudo de uma vez, seu desconto poderia convencê-los a puxar o gatilho ali mesmo.
- O preço nem sempre é o mais importante
Embora o preço seja sempre um fator importante na decisão de compra, a ideia de que “os clientes não pagarão por um produto mais caro” é um mito.
A decisão de compra do cliente depende de diversos fatores, eles podem incluir acesso a ofertas especiais, custos de envio, bem como análises de lojas e produtos.
Isso significa que um cliente estaria disposto a pagar mais por um produto que ele sabe que tem classificações melhores e atende mais às suas necessidades.
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- Convença os clientes por que esse up selling e cross selling faz sentido para eles.
Isso pode ser um motivo emocional (“Com esta bateria adicional, certifique-se de nunca perder um momento especial”) ou um motivo lógico (“Ao adicionar este produto ao seu carrinho, o envio de todo o seu pedido será gratuito”).
Ao combinar motivos emocionais e lógicos para a compra, você aumentará as chances de converter essa venda extra.
Implementar essas táticas em sua loja pode ser bastante lucrativo para você. Ao encontrar os produtos certos na faixa de preço certa e oferecê-los no momento certo, você pode aumentar as vendas de sua loja.
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