O script de vendas é a solução ideal para empresas e vendedores que querem lucrar mais de maneira eficaz e rentável.
Esse roteiro não apenas ajuda os vendedores a saberem que perguntas fazer e como lidar com os clientes, mas também demonstra a eles que a sua empresa se importa com eles.
Principalmente, se você souber detalhes sobre o trabalho deles e como a sua empresa pode ajudá-lo.
Veja nesse post como criar um script de vendas e conquistar mais clientes para sua empresa!
O que é um script de vendas?
Um script de vendas é um diálogo escrito ou guia usado pelos vendedores durante as interações com clientes em potencial.
Os scripts de vendas assumem muitas formas. Eles podem ser tão detalhados quanto uma conversa ou tão abertos quanto uma lista dos principais pontos de discussão.
Dependendo da sua empresa e do seu estilo de vendas, você pode precisar de vários roteiros ou apenas um.
Mas não importa quantos você use, os scripts de vendas são ferramentas de prospecção de vendas inestimáveis.
Uma empresa que não está usando scripts provavelmente está perdendo receita potencial.
Por que usar um script de vendas?
Qualquer vendedor sabe que os consumidores não são cópias um do outro.
Pessoas diferentes exigem táticas de vendas diferentes; os vendedores devem cultivar a capacidade de mudar o roteiro a qualquer momento.
Em cada interação, no entanto, os vendedores devem transmitir de forma consistente e precisa as informações da empresa e do produto. Um bom script de vendas facilita esse processo.
Ao fornecer aos vendedores uma base de conhecimento para trabalhar, um script de vendas eficaz pode:
- Diminuir o estresse do vendedor
- Aumentar a eficiência das vendas
- Aumentar o relacionamento entre o vendedor e o lead
- Melhore a consistência das mensagens da empresa
- Impulsiona a geração de leads
É claro que um script de vendas ruim pode prejudicar sua empresa mais do que não ter um roteiro a ser seguido.
Antes de começar a distribuir seu script para seus vendedores, você precisa saber como escrever um que funcione. Continue acompanhando para saber como fazer isso!
Como escrever um script de vendas de sucesso
Os scripts de vendas devem ser informados, concisos e adaptados a um público específico. Abaixo estão nossos sete passos para criar um ótimo script de vendas.
- Tenha foco
Você não pode vender a um consumidor todos os produtos ou serviços ao mesmo tempo. Os scripts de vendas precisam ser específicos.
As chances são de que, se esta for sua primeira interação, você provavelmente nem está querendo fazer uma venda.
Um script de vendas deve estabelecer o objetivo imediatamente — isso informará como seus vendedores procedem com a interação.
Escolha um produto ou serviço e determine o que você deseja que o cliente em potencial faça para alcançar a próxima etapa no pipeline de vendas.
Convencê-los a se inscrever para um teste gratuito ou agendar uma reunião inicial é uma vitória tanto quanto uma transação final.
- Conheça seu público-alvo
Para qualquer negócio, o público-alvo é a parte mais essencial para que ele seja bem-sucedido.
Porém, você precisa saber quem é o seu público e em que estágio do funil de vendas eles estão.
Você não falaria com alguém que está no início do pipeline da mesma forma que falaria com alguém que está perto de fazer uma compra.
Se um vendedor começar a apresentar o produto a um comprador que já teve uma reunião inicial, esse cliente será perdido porque assumirá que a empresa não se deu ao trabalho de se lembrar dele.
Mesmo que um cliente em potencial esteja sendo passado entre vários vendedores ao longo de sua jornada, você precisa saber como foram as interações anteriores e quais informações esse cliente em potencial recebeu.
Geralmente é recomendado um sistema de CRM que ajuda a organizar essas informações.
- Apresente-se
A primeira informação que todo vendedor deve fornecer é seu nome e a empresa para a qual trabalha.
Isso dá ao lead um ponto de contato e uma compreensão imediata de com quem ele está falando.
Você quer que as perguntas deles sejam sobre seus produtos ou serviços, não sobre seus vendedores.
Se um cliente em potencial estiver mais adiantado, você pode incluir um acompanhamento. Por exemplo:
“Olá, meu nome é Maria e estou aqui para te responder suas dúvidas sobre marketing digital.”
Essa abertura de script também reconhece que não é a primeira interação com o cliente em potencial.
- Estabeleça uma conexão
É aqui que a qualificação de leads é essencial. Seus vendedores não podem construir relacionamentos com os clientes sobre os quais não sabem nada.
Ao dedicar tempo para pesquisar leads, seus representantes podem se concentrar imediatamente na solução de problemas.
Veja o exemplo abaixo de um script de vendas:
Vendedor: “Olá, aqui é a Maria da Agência de Marketing Digital. Estou procurando pelo Sr. João.
Comprador: “Sou eu.”
Vendedor: “Oi João. É muito bom falar com você. Eu gostei muito do[o nome do último produto da empresa].”
Comprador: “Obrigada.”
Vendedor: “Recomendei para amigos e familiares. Fiquei surpreso por eles não terem ouvido falar, mas acho que não vi muitos anúncios.”
Comprador: “Nosso orçamento de marketing está apertado.”
Vendedor: “Entendo, porém, um produto tão bom não deve ser esquecido. Você já pensou em fazer marketing digital? É uma opção perfeita para empresas como a sua, que tem um orçamento limitado.”
Esta é uma conversa pessoal que aborda um problema real para o cliente em potencial que pode ser resolvido pelo vendedor.
Se aproximar dos seus clientes e reconhecer o trabalho deles é fundamental para vender um serviço para eles.
- Faça perguntas
A parte mais importante de um script de vendas são as perguntas que você faz ao cliente em potencial.
Se pensarmos no caso do Sr. João, veremos que seu produto está tendo dificuldades por causa de um orçamento apertado e falta de marketing propriamente dito.
Uma boa pergunta para ele pode ser: “Você sente que perdeu oportunidades no passado por falta de marketing?”
A pergunta aborda o ponto problemático da perda de receita, ao mesmo tempo em que sugere que esse pode ser um problema recorrente.
Você é a solução. Um investimento em marketing pode resolver o problema não apenas do produto atual, mas de todos os produtos futuros.
- Tenha um posicionamento
Um posicionamento mostra que o vendedor entende os desafios do comprador em potencial e tem experiência em resolver esses problemas para clientes semelhantes.
Dependendo do seu estilo de vendas, este também é o local ideal para mencionar um dos concorrentes conhecidos do seu cliente em potencial.
Se o seu cliente em potencial souber que você está trabalhando com a concorrência, ele poderá ver isso como uma oportunidade de avançar no que outras empresas estão fazendo.
- Feche com uma chamada à ação
Não importa como você acredita que a interação está se saindo, nunca se esqueça do seu call to action (CTA).
Consulte o seu objetivo — se você quiser que o cliente em potencial agende uma reunião, agora é a hora de pedir que o façam.
Lembre-se, é improvável que seu cliente em potencial tome a iniciativa de avançar por conta própria, a menos que esteja perto do final do funil de vendas.
Não é que eles estejam desinteressados — eles estão apenas ocupados. Sugerir um próximo passo claro é a melhor maneira de chamar sua atenção e assumir o controle do processo.
Conclusão
O script de vendas é uma parte essencial, principalmente para negócios que oferecem serviços.
Saber como vender e como engajar com os clientes é o que fará diferença no sucesso de uma empresa.
Portanto, experimente criar um roteiro de vendas para sua empresa e veja como seus vendedores se saem!
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